| 水溶性肥料是指能够完全溶解于水的多元素复合型肥料，与传统的过磷酸钙、造粒复合肥等品种相比，水溶性肥料具有明显的优势。它是一种速效性肥料，水溶性好、无残渣，可以完全溶解于水中，能被作物的根系和叶面直接吸收利用，采用水肥同施，以水带肥，实现了水肥一体化，它的有效吸收率高出普通化肥一倍多，达到80%-90%；而且肥效快，可解决高产作物快速生长期的营养需求。配合滴灌系统需水量仅为普通化肥的30%，而施肥作业几乎可以不用人工，大大节约了人力成本。已经有越来越多的土肥专家、农业技术推广专家、农资经销商和农民认识到水溶性肥料的重要性。 一．水溶肥的使用方法和技巧 如今，水溶性肥料作为一种新型肥料，与传统肥料相比，不但配方多样，施用方法也非常灵活，可以土壤浇灌，让植物根部全面接触到肥料，尽情地呼吸各种营养元素；可以叶面喷施，通过叶面气孔进入植物内部，提高肥料吸收利用率；也可以滴灌和无土栽培，节约灌溉水并提高劳动生产效率。施肥过程中，为达到最佳效果，要结合水溶性肥料的特点，掌握一定的施肥技巧。 1．避免直接冲施，要采取二次稀释法。由于水溶性肥料有别于一般的复合肥料，所以农民就不能够按常规施肥方法，造成施肥不均匀，出现烧苗伤根，苗小苗弱等现象，二次稀释保证冲肥均匀，提高肥料利用率。 2．严格控制施肥量。水溶肥比一般复合肥养分含量高，用量相对较少。由于其速效性强，难以在土壤中长期存留，所以要严格控制施肥量，避免肥料流失即降低施肥的经济效益，达不到高产优质高效的目的。 3．尽量单用或与非碱性的农药混用。比如在蔬菜出现缺素症或根系生长不良时，不少农民多采用喷施水溶肥的方法加以缓解。在此提醒农民朋友，水溶肥要尽量单独施用或与非碱性的农药混用，以免金属离子起反应产生沉淀，造成叶片肥害或药害。 二．水溶肥行业的发展 由于水溶肥独特的特点，引起了国际上众多公司的重视。国外一些工业发达国家对水溶性肥料的研究相对较早，其化学制剂业、化工机械业的配合相当成熟，再加上现代化的农业设施和农业管理技术等，其对水溶性肥料的研发即推广应用相当成熟。如全球最大的水溶性肥料——智利化学矿业公司（SQM），以及挪威的雅冉(YARA)公司,罗马尼亚的马克雷莱化学有限公司、欧洲挪威的海德鲁(YARA)公司、芬兰的凯米拉(Kemira)公司、英国的奥美施(Omex)公司、以色列的海法(Haifa)公司、德国的圃朗特(Planta)公司、美国的施可得(Scotts)公司、美国的果茂(Grow More)公司，美国的Greencare 公司、美国的Plant-marvel公司、（株）韩国现代特产（Hyundai Tuksan）公司、加拿大的植物产品(Plant-prod)公司等已经成为水溶肥行业的先驱，其中有不少品牌已经来到中国。 与国外相比，国内水溶性肥料的发展较晚，前几年国内市场上也出现了被称为“冲施肥”、“水冲肥”等不能完全被称为“水溶性肥料”的肥料。直到近几年，国内的一些肥料公司开始关注国际上已经普遍使用的全水溶性肥料，也开始了对水溶性肥料的的研究和登记批准。目前水溶肥作为一个新兴的肥料，很多厂家都进行研发，国内生产水溶肥的厂家大大小小不计其数，但真正做得好的厂家却不多，规模较大的有上海芳甸公司、江苏龙灯、北京新禾丰、上海永通公司、青岛苏贝尔公司、四川什邡安达公司、汕头微补植物营养科技公司、河北萌帮公司、新都化工等。近几年，外国高端产品不断涌入中国，国内的水溶肥也快速发展，山东寿光作为水溶肥的聚集地，其农资市场上国内外的水溶肥种类大大小小多达几百个品牌。在众多的品牌中，当然外国产品和国内规模较大的正规厂家生产的产品受百姓热捧，比如以色列的探索者、美国瑞来的格林凯尔、德国的恩泰克、龙灯的真根和优多、上海芳甸的德美、芳润、你能系列肥料，苏贝尔的优聪素、青岛海威的海威3G等。 三．水溶肥的使用范围 水溶性肥料作为一种速效肥料，它的营养元素比较全面，且根据不同作物的需肥特点相应的肥料有不同的配方，市场上销售的有蔬菜、果树、花卉、粮食、棉、油类等各类作物的专用水溶性肥料。由于水溶肥的价位较高，因此并未被大面积普及，一般消费区域主要集中在大棚蔬菜生产基地、果树生产基地以及一些花卉等种植区，比如我国的辽宁、河北、山东、新疆、四川、广西、云南和海南等地区是水溶肥的重点消费区域。由于蔬菜生长周期短，经济效益高，消费者对蔬菜的质量要求高，进而菜农对肥料的要求也较高，水溶肥则成了菜农们的首选肥料，种植出来的优质蔬菜能卖出好价钱，带来高利润，所以蔬菜成为水溶性肥料的消费主体。例如，山东寿光作为全国蔬菜重点生产区，相当于中国水溶肥消费的一个“特区”，这里水溶肥百家争鸣、群雄逐鹿，很多厂家都看重它的消费市场，业务员、技术推广员在此安营扎寨，都想在此市场上占领一席之地，其市场上水溶肥产品数量较多，去年曾经有厂家在寿光市场上估算打着国外进口牌子的产品不低于100个，加上国内的大大小小的产品，品牌真是乱。近年来水溶肥在果树上的使用也发展起来，在胶东半岛苹果产区、陕西苹果种植区、广西柑橘、香蕉产区等，水溶肥不但能帮助老果园焕发生机，还可极大地提高果品质量、达到增产增收的目的，为果农带来不小的惊喜。对于大田作物，由于其成本较高，所以百姓一般不愿意投入，还是只接受传统的肥料。 四．水溶肥的市场热度及现状 任何新事物被大众普遍接受推广运用均需要一个过程。水溶肥虽然发展势头迅猛，但是它作为高价格的新型肥料，在市场上推广开来，让农民普遍接受还需要时间、需要功夫。首先，农民受文化水平的限制，都习惯传统的用肥观念；其次，水溶肥的高价投入成本，让农民难以接受；另外，农民已经习惯了传统肥料，认可了传统肥料的作用效果，水溶肥作为新型肥料，农民不敢盲目接受，使用起来心里没底儿，害怕高投入却得不到预期的效果。目前水溶肥以其优良的特性和优异的效果，在部分地区已经被接受，如山东蔬菜基地、辽宁、广西、云南、新疆等经济作物区，但是从全国范围内看，水溶肥的市场热度还不够，由于其价格高且量比较少，多数百姓还是持怀疑态度。对于水溶肥在市场上的认可度，笔者对山东、陕西、广西、河南等市场进行了调查了解。 广西南宁市经销商：由于广西以经济作物如蔬菜、瓜果和果树为主，因此近七、八年来水溶肥在广西经济作物区逐渐得到了普遍推广，最初一直代理国外的产品，近年来国内生产厂家也越来越多，因此国内外产品同时代理销售，国内产品以山东厂家生产的居多，国外产品价格相对高点，但是只要质量稳定、效果好，百姓也愿意去买。虽然目前仍然不能取代传统复合肥料，但是其前景很好！ 山东寿光市经销商：国内水溶肥还未起步时就已代理了国外产品，进口水溶肥由于其价格高，且百姓对其认识不深，销量非常小。寿光作为全国蔬菜重点生产基地，近几年国内很多厂家都投身于水溶肥，各厂家的产品蜂拥进来，大力宣传，做实验验效果推广产品，销量也逐年提高。国外产品价格高效果好，但是近年来国内一些正规厂家的产品效果也好。在蔬菜生长的不同时期，推荐给农民不同类型的产品（国外产品和国内产品），百姓反映效果都很好，现在蔬菜大棚户基本上都使用水溶肥。 山东栖霞市经销商：在栖霞市水溶肥有5年的使用历史了，栖霞以苹果为主要经济作物，每年6月份和8月份进行两次施肥来膨大果实，水溶肥在果树上经过定点实验推广，效果非常的好，果农们现在逐渐接受了水溶肥。综合来讲，水溶肥是未来肥料发展的一个趋势。 陕西礼泉县经销商：水溶肥才刚刚起步，处于推广阶段，果农们习惯传统用肥，对水溶肥了解不多，价格高不敢轻易尝试，怕陪了夫人又折兵。因此要想推广开来还需要加大力度。 河南中牟县经销商：由于是蔬菜种植大县，水溶肥在这里推广有几年了，使用水溶肥能改善大棚内土壤质量，又能改善蔬菜品质，在这里水溶肥逐渐的打开了市场。 河南周口市经销商：我们这里种植的都是小麦、玉米等大宗作物，水溶肥就没有销售，就是你进货了，那么高的价格，那么少的量，农民也觉得不实惠，农民也不会购买。 经过众多的采访案例笔者总结到：非经济作物区的农民就没有水溶肥这个概念，对水溶肥一点也不了解，种地使用的都是传统肥料。部分农民表示，水溶肥价格太高了，我们还是习惯使用几十块钱一亩的冲施肥。好的也就投资100来块钱。面对10公斤高达300元的肥料只能望而止步，根本没有想尝试的感觉。部分菜农表示，由于近几年来，水溶肥大量涌入市场，冲击了菜农们的视觉，有些人进行了大胆的尝试，与传统肥料的效果做对比，逐渐的对水溶肥有了认识，并得到了认可，高投入高产出，价格高肥效好，蔬菜产量增加，品质改善，利益也得到了提高。 纵观农资市场，水溶肥市场混乱，生产厂家多，品牌杂乱，效果良莠不齐，真正能在市场上站稳脚步让老百姓接受的产品不多，很多产品上写着国外企业生产，其实是国内企业制造却打着洋招牌来赚取利润，国内水溶肥的生产企业很多是没有任何技术含量的山寨作坊式的简单物理混配生产。因此国内企业要改变水溶肥的山寨形象，树立自身品牌，打造自己真正的好产品，在农资市场、农民心中树立威信。另外，很多基层经销商的专业知识欠缺，无法辨别水溶肥质量的好坏，只要有利润可赚，那么就万事大吉，因此也容易被小厂家忽悠，购买的产品质量得不到保障。水溶肥要想在市场上站稳脚步离不开两点：效果和价格，外国高端产品大量涌入国内，国内的产品又蓬勃发展，效果方面国内产品难以和国外产品抗衡，而它却举起了“价格战”的旗帜。以前，国外产品与国内的价格差异较大，但是近年来，随着产品的日益增多，水溶肥的价格开始走低。而农民在选肥料时，会把水溶肥成本和传统复合肥进行对比，如果价钱高的太多，农民还是宁愿买传统肥料而不买水溶肥。在技术日趋成熟的今天，水溶肥的理性发展非常重要。 五。水溶肥的推广技术 推广水溶肥料有很大难度的，尤其是高端产品，农民很难接受，但是作为肥料来源的一种重要途径，如何进行市场推广，让农民接受呢？经过采访不同厂家的相关人士（江苏龙灯化学公司、河北萌帮公司、四川什邡安达公司、青岛探索者农业公司、青岛海威水溶肥公司、富阳肥料科技公司），笔者总结了以下几点推广方式。 1．改变农民的传统理念。 目前还有很多农民不了解水溶肥，不知道水溶肥是什么东西，仅仅知道是一种肥料而已，包括很多终端零售商也都不了解，因此首先要让他们了解水溶肥，对水溶肥的概念有真正的理解和掌握。另外，技术推广不要仅仅局限于厂家、代理商、经销商，要从基层抓起，要打破基层人员及农民形成的传统肥料的束缚，灌输水溶肥的先进理念，让农民自觉意识到其真正优势，通过实验技术推广将水溶肥的优势淋漓尽致的展示给农民，将增产增收的效果完完全全地展示给消费者，让消费者看着欢心、买着放心、用着踏实。只有这样，农户信任用水溶肥了，销路自然就打开了。 2．产品效果观摩。 水溶肥是未来肥料的发展趋势，农民目前为什么不容易接受，就是担心效果不好。因此，厂家、经销商应先在小区域内，多制造事件营销，多影响农民。如果你对自己的产品有足够的信心，就建立样板田，把有代表的重点农户、经销网点都请过去参观，现场对样板田进行冲施，然后等效果出来时请原来的参观人员到实地观摩效果，同时让媒体报道宣传扩大影响范围。眼见为实，当实实在在的效果摆在眼前的时候，不用你去费多大的口舌，老百姓就认同你的产品，只要让农民用上好产品，让他们看得见效果，一定能打开销路，只要你坚持下去，就一定会有所收获。 3．不同市场制定不同价格产品体系。 开发产品的过程要关注消费者层次，应该根据市场的不同，制定不同价位的产品，并针对不同的市场制定不同的推广营销策略，从单品突破循序渐进，而不是在全国范围内遍地开花。针对水溶肥，高端产品应该推广应用在经济价值高的作物种植区，应该推广给科技意识水平相对较高、容易接受新事物、对产品效果认知度较高的种植户，可以先免费赠送，让其小范围内做实验与传统肥料进行效果比较，以效果来说服用户，并建立合作关系，并在周边地区起到带头作用，由此打开市场推广产品。在研发高端产品的同时还应该研发适合大众价位的产品，来适应普通经济作物种植户。虽然都认同一分价钱一分货，但是按照传统消费习惯，比传统肥料价格高得过多的话，不管你宣传的你的产品效果如何的好，农民也难以接受，产品也难以推广开来。 4．产品推广要创新。 新产品的推广，厂家和经销商最常用的方法就是开会宣传、试点实验。不管任何厂家、不管是农药或是肥料，只要是推广宣传新产品，无外乎就是做实验。在田间地头，几乎每天都会见到大大小小厂家的宣传推广，这对农民来说早已经习以为常，没有什么吸引力，不会去注意宣传的是什么产品。因此，为避免这种情况的出现，厂家和经销商在宣传推广产品进行试点的同时，要突破常规，要有创新，才能给农民朋友留下深刻的印象，才能够记住你的产品，那么你的产品才有可能推广开来。 5．靠质量重技术 水溶肥的发展顺应了当前国家政策和环保的发展方向，被农民接受是早晚的问题。但要想在农资行业站稳脚步，首先要保证产品质量过硬、技术含量高，只有质量好，百姓才愿意去买。其次，还需要提供帮助作物生长的智能型方案。在当前这个竞争激烈的农资推广中，技术服务必须做到位，如果经销商、农民领会不到技术的精华，那么其发展就会受到影响。因此，在做好营销、保证产品质量的同时，还要做技术做服务，以产品质量和技术服务来赢得市场，在当前混乱的农资市场，企业不能只想着怎么把产品推销给农民，更要考虑如何通过自己的产品让农民获得更好的收益，才最重要。哪个公司的产品好，哪个公司能静下心来踏踏实实地为农民做实事，那么他就是赢家、他就是王者。 6．价格趋于理性化 水溶肥的推广，不能仅仅存在于炒作，市场的发展与完善，产品价格要趋于理性化。目前所有的大量元素水溶肥的价位过高，农民投入太高，所以都不愿意去消费。要改变这一现状，必须要有一个和普通肥料一样有合理的投入与产出比例，在作物的不同生长季节，使用不同的肥料，每一次投入都应该有相应的收益。 六．水溶肥的市场前景 水溶肥虽然在国内刚起步，但业内人士对其前景普遍看好，水溶肥产品与施用技术符合“低碳节能、高效环保”的要求，因此发展前景十分广阔，前途一片光明。 我国是全球淡水资源贫乏的国家之一，农业的季节性及产业分布不均、区域性缺水等问题突出。水溶性肥料作为新型环保肥料使用方便可喷施、冲施并可和喷滴灌结合使用在提高肥料利用率、节约农业用水、减少生态环境污染、改善作物品质以及减少劳动力等方面有明显优势。 随着中国农业的集约化、规模化发展，水资源的进一步匮乏，以及大型农场不断涌现，滴灌、喷灌节水设施农业面积迅速扩大，在业内，已经有越来越多的政府部门、专家学者、技术推广、农业从业者认识到水溶肥和水溶肥产业的重要性。水溶肥，是符合更加环保、更加可持续发展的新一代肥料，也是中国肥料工业和产业未来的重点发展课题与项目。 1. 传统的复合肥易造成肥料流失、水体富营养化、严重破坏土壤结构、养分失调等。而水溶肥料作为新型环保型肥料避免了传统复合肥的缺点，且水溶肥使用方便，可喷施、冲施，并可和喷滴灌结合使用，提高肥料利用率、节约农业用水、减少劳动力，适应了社会发展的现状。 2. 随着生产技术的不断创新，从作物营养需求来说，靠大量施用三元复合肥造粒化肥增产的时代已经过去，由于水溶肥含有作物生长需要的全部营养元素，能够满足农民增产增收的目的。推广基础性专业水溶肥，改变农民的传统施肥习惯，推进水肥一体化发展，也是时代发展的需要。 3. 水溶肥还有传统复合肥所不具备的优点，即可以提高作物品质、减少作物的生理病害，因此水溶肥的推广十分有必要。 4. 行业在快速发展，目前国内涌现了一大批水溶性肥料厂家，而且许多公司一开始就朝着健康的方向发展，正是这些正规公司的推进，使得行业得到快速发展。 5. 我国水溶肥市场前景广阔，越来越多的具有全水溶、全吸收性水溶肥正逐渐被经销商和农民所接受，这也大大激励了国内企业积极投身于水溶肥行业的研发和推广。 6. 水溶肥被经销商热捧。当前传统复合肥市场竞争激烈，而且利润逐年走低，而新型肥料水溶肥料比传统复合肥的利润要高，为了追求高利润，经销商乐于接受和经营新型肥料。由于有了经销商的大力参与，必将对水溶性肥料的宣传和推广起到助推器的作用。 如今，水溶肥行业已经有了相当的规模，其使用范围也逐渐由经济作物向大田作物迈进，随着土地集约化扩大，固体肥施用会减少，因为施用液体肥会降低肥料生产和施用成本。而且液体肥料的原料来源很广泛，很多物质都可以用做液体肥料的原料，因此水溶肥会成为我国农业生产线上不可或缺的风景。 |
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